미국의 대이란 메시지는 모순적으로 보이지만, 이는 혼선이 아니라 압박과 협상을 결합한 강압외교의 구조다. 지도자, 군사, 외교가 결합된 이 장면은 미국의 다층적 전략 메시지를 보여준다. [이미지: ChatGPT (DALL·E 기반) 생성]

   전쟁이 이어지는 동안 미국의 메시지는 이상할 정도로 일관되지 않아 보인다. “합의 없이도 끝낼 수 있다”고 하면서도, 동시에 “협상이 잘 진행되고 있다”고 말한다. 며칠 뒤에는 다시 “조건을 수용하지 않으면 더 큰 타격이 있을 것”이라고 경고한다.

   이쯤 되면 질문이 생긴다. 미국은 지금 전쟁을 끝내려는 것인가, 아니면 더 키우려는 것인가. 그러나 이 혼란은 단순한 무질서라기보다, 상대를 압박하면서 동시에 협상 테이블로 끌어들이려는 의도된 전략적 구조일 가능성이 더 크다.

   실제로 미국의 메시지는 일정한 흐름을 보인다. 초기에는 목표를 제한했다. 핵·미사일·해군 능력 제거라는 “관리 가능한 전쟁”을 강조했다. 이어 협상을 병행하기 시작했다. “수주 내 종료”, “결승선이 보인다”는 표현이 등장했다. 그리고 최근에는 조건을 다시 구체화했다. 해협 개방, 군사능력 약화, 그리고 이를 수용하지 않을 경우의 추가 타격이다.

   이 흐름을 하나의 틀로 보면, 지금의 협상은 전통적인 의미의 평화협상이 아니다. 이것은 타협점을 함께 찾아가는 협상이라기보다, 상대의 선행 양보를 압박하고 그 결과를 사후적으로 제도화하는 과정에 가깝다.

   국제협상 이론으로 보면, 이는 전형적인 강압외교(coercive diplomacy, 압박과 협상을 결합해 상대의 행동 변화를 유도하는 외교 방식)의 구조다. 상대를 설득해 타협을 이끌어내는 것이 아니라, 특정 행동을 먼저 하도록 강제하고 그 결과를 협상으로 포장하는 방식이다. 이 경우 협상은 ‘과정’이 아니라, 이미 형성된 힘의 결과를 정리하는 ‘단계’로 기능한다.

   이 과정에서 미국은 자신의 BATNA(협상이 결렬됐을 때 선택할 수 있는 최선의 대안)를 극대화한다. “합의 없이도 종료할 수 있다”는 메시지는 단순한 발언이 아니라, 미국이 협상에 실패해도 손해를 보지 않는다는 신호다. 보다 정확히 말하면, 미국은 자신이 다른 선택지를 가지고 있다는 점을 보여 주는 동시에, 상대에게는 협상 결렬이 더 큰 손실로 보이게 만들고 있다. 그러나 역설적으로, 이 신호가 강해질수록 협상의 유인은 오히려 약해진다. 상대에게 협상은 선택지가 아니라 ‘피할 수 없는 수용 절차’로 인식되기 시작하기 때문이다.

   동시에 이 메시지는 two-level game(이중구조 협상, 국내정치와 국제협상이 동시에 작동하는 상황) 속에서 이해해야 한다. 대외적으로는 강경함을 유지해야 하고, 대내적으로는 전쟁이 통제 가능하다는 신호를 보내야 한다. 그래서 한쪽에서는 “곧 끝난다”고 말하고, 다른 한쪽에서는 “조건을 수용하지 않으면 더 강한 조치가 있다”고 말한다. 이는 단순한 혼선이 아니라, 미국 내 강경파와 온건파, 동맹국, 그리고 이란을 각각 다른 방식으로 겨냥한 다층적 신호 설계다.

   문제는 이 구조가 협상을 쉽게 만들지는 않는다는 점이다. 협상이 성립되려면 상대가 “지금이 가장 나쁜 상태”라고 느껴야 하고, 동시에 “여기서 나갈 수 있다”는 출구가 보여야 한다. 그러나 지금의 미국 메시지는 압박은 강하지만, 출구는 명확하지 않다. 이 경우 협상은 타결보다 ‘지연’이나 ‘전술적 저항’으로 이어질 가능성이 커진다.

   이러한 구조를 고려하면, 향후 종전은 세 가지 경로로 수렴할 가능성이 높다.
첫째, 조건부 휴전이다. 호르무즈해협 개방과 일정 수준의 군사능력 제한을 조건으로 한 단기적 안정이다. 가장 현실적인 시나리오다.
둘째, 간접 합의다. 중재국을 통한 부분적 긴장 완화와 단계적 조치 교환이다. 그러나 속도는 제한될 수밖에 없다.
셋째, 일방적 종료 선언이다. 미국이 “목표 달성”을 선언하고 작전을 종료하는 방식이다. 이 경우 협상은 결과가 아니라 ‘사후 정당화’로 남게 된다.

   이 구조는 미국에 분명한 이익을 준다. 강한 BATNA는 협상력을 극대화하고, 단기간 내 군사적 성과를 확보할 수 있게 한다. 동맹국에는 여전히 강력한 억지력을 보여주는 효과도 있다. 그러나 비용도 분명하다. 합의 이후의 신뢰를 약화시키고, 상대의 강경화를 유도하며, 장기적으로는 협상 자체를 더 어렵게 만든다. 특히 “어디서 멈출 것인가”가 불명확할수록, 미국의 약속은 더 이상 안정적 신호로 받아들여지기 어렵다.

   전쟁은 끝을 향해 가고 있다. 그러나 협상은 아직 시작되지 않았다. 미국은 지금 ‘합의’를 만드는 것이 아니라, ‘합의의 조건’을 먼저 만들고 있다. 문제는, 그 조건이 상대에게도 수용 가능한 형태인가이다.